La planificación y el análisis estratégicos de marketing son un proceso continuo. Como parte de casi todos los cursos de «Marketing 101», a los estudiantes se les enseña un principio básico de análisis de marketing, más a menudo denominado «marketing mix».
El marketing mix se definió originalmente como las «4 P»: Producto, Precio, Promoción y Plaza. Para las empresas de servicios, se ha añadido más recientemente una quinta «P»: Personas.
Más recientemente aún, se añadieron al marketing mix otras dos importantes categorías de análisis estratégico de marketing: Embalaje y Posicionamiento.
Aunque se puede acceder fácilmente a muchos artículos sobre la combinación de marketing, creemos que el mejor artículo sobre este tema es el de Brian Tracy. A continuación reproducimos el artículo en su totalidad.
Las P del marketing
Por Brian Tracy
Una vez que haya desarrollado su estrategia de marketing, existe una «fórmula de las siete P» que debe utilizar para evaluar y reevaluar continuamente sus actividades comerciales. Estas siete son: producto, precio, promoción, lugar, envase, posicionamiento y personas. Como los productos, los mercados, los clientes y las necesidades cambian rápidamente, debe revisar continuamente estas siete P para asegurarse de que va por el buen camino y de que consigue los máximos resultados posibles en el mercado actual.
Producto
Para empezar, acostúmbrese a analizar su producto como si fuera un consultor de marketing externo al que han traído para ayudar a su empresa a decidir si está o no en el negocio adecuado en este momento. Hágase preguntas críticas como: «¿Es su producto o servicio actual, o su combinación de productos y servicios, apropiado y adecuado para el mercado y los clientes de hoy?».
Siempre que tenga dificultades para vender la cantidad de productos o servicios que le gustaría, debe adquirir el hábito de evaluar su negocio con honestidad y preguntarse: «¿Son estos los productos o servicios adecuados para nuestros clientes de hoy?»
¿Hay algún producto o servicio que ofrezcas hoy que, sabiendo lo que sabes ahora, no volverías a sacar hoy? Comparado con sus competidores, ¿es su producto o servicio superior en algún aspecto significativo a cualquier otro disponible? Si es así, ¿en qué consiste? Si no es así, ¿podría desarrollar un área de superioridad? ¿Debería ofrecer este producto o servicio en el mercado actual?
Precios
La segunda P de la fórmula es el precio. Desarrolle el hábito de examinar y reexaminar continuamente los precios de los productos y servicios que vende para asegurarse de que siguen siendo adecuados a las realidades del mercado actual. A veces es necesario bajar los precios. Otras veces, puede ser conveniente subirlos. Muchas empresas han descubierto que la rentabilidad de determinados productos o servicios no justifica la cantidad de esfuerzo y recursos que se invierten en producirlos. Al subir sus precios, pueden perder un porcentaje de sus clientes, pero el porcentaje restante genera un beneficio en cada venta. ¿Podría ser esto apropiado para usted?
A veces necesita cambiar sus condiciones de venta. A veces, escalonando el precio a lo largo de una serie de meses o años, puede vender mucho más de lo que vende actualmente, y los intereses que puede cobrar compensarán con creces el retraso en los cobros. A veces puede combinar productos y servicios con ofertas y promociones especiales. A veces puede incluir artículos adicionales gratuitos que le cuesten muy poco de producir pero que hagan que sus precios parezcan mucho más atractivos para sus clientes.
En los negocios, como en la naturaleza, siempre que experimente resistencia o frustración en alguna parte de sus actividades de ventas o marketing, esté abierto a revisar esa área. Esté abierto a la posibilidad de que su actual estructura de precios no sea la ideal para el mercado actual. Esté abierto a la necesidad de revisar sus precios, si es necesario, para seguir siendo competitivo, para sobrevivir y prosperar en un mercado que cambia rápidamente.
Promoción
El tercer hábito en marketing y ventas es pensar siempre en términos de promoción. La promoción incluye todas las formas de informar a sus clientes sobre sus productos o servicios y de comercializarlos y vendérselos.
Pequeños cambios en la forma de promocionar y vender sus productos pueden provocar cambios drásticos en sus resultados. Incluso pequeños cambios en su publicidad pueden traducirse inmediatamente en un aumento de las ventas. A menudo, los redactores con experiencia pueden aumentar la tasa de respuesta de la publicidad en un 500% simplemente cambiando el titular de un anuncio.
Grandes y pequeñas empresas de todos los sectores experimentan continuamente con diferentes formas de anunciar, promocionar y vender sus productos y servicios. Y ésta es la regla: Cualquiera que sea el método de marketing y ventas que esté utilizando hoy, tarde o temprano dejará de funcionar. A veces dejará de funcionar por razones que usted conoce, y otras será por razones que desconoce. En cualquier caso, sus métodos de marketing y ventas dejarán de funcionar y tendrá que desarrollar nuevos enfoques, ofertas y estrategias de ventas, marketing y publicidad.