1. Adquisición de clientes
Para la mayoría de las empresas, la adquisición de nuevos clientes significa nuevos ingresos para el crecimiento. Este objetivo es el más complejo de los tres porque hay que conseguir nuevos clientes a lo largo de todo el embudo de ventas.
En primer lugar, los clientes tienen que conocerle a través de anuncios, colegas, redes sociales u otros medios. A continuación, tienen que estar lo suficientemente interesados en su marca, su contenido de calidad o su oferta como para considerar sus servicios. A continuación, tienen que comprometerse con usted, por ejemplo suscribiéndose a su boletín, siguiéndole en las redes sociales o leyendo un blog. Por último, el compromiso tiene que ser lo suficientemente valioso como para que quieran saber más sobre su producto o servicio y, finalmente, comprarlo.
¡Uf! Eso es mucho. Ya ves que alguien que ya ha oído hablar de tu marca puede ser mucho más fácil de vender tus servicios (cliente potencial cálido) que alguien que aún no te conoce (cliente potencial frío). Sin embargo, ¡no tema! Conseguir nuevos clientes es divertido, emocionante y gratificante.
Cuando sus esfuerzos de marketing son lo suficientemente atractivos como para atraer a un cliente a través del embudo de ventas, significa que está haciendo algo bien. Significa que tiene estrategias y actividades de marketing centradas en cada parte del embudo de ventas: conocimiento, consideración y compra. También significa que se ha tomado el tiempo necesario para entender a su cliente y que tiene la paciencia suficiente para verle pasar por cada parte del embudo de ventas.
¡La coherencia es la clave!
2. Retener a los clientes
Hay gente que se olvida de este objetivo. Y es un objetivo increíble. Retener a los clientes es mucho más rentable que captar nuevos, puesto que ya le conocen y han utilizado sus servicios.
Las estrategias de marketing que no se centran en retener a los clientes se están perdiendo algo. Las estrategias pueden incluir cosas como programas de recompensas, descuentos para clientes que repiten y, por último pero no menos importante, ofrecer un gran servicio con una atención al cliente increíble.
Los clientes no volverán si su servicio no satisface sus necesidades. Eso significa que debe hablar con sus clientes y aprender a mejorar sus productos y servicios continuamente. Significa hacer que el proceso de compra sea fácil y sencillo. Y significa que tiene buenos empleados que prestan un buen servicio al cliente. Recoger esta información es importante y puede hacerse en forma de encuestas o entrevistas con los clientes.
Dado que retener a los clientes es uno de los principales objetivos del marketing, su equipo de marketing debe participar en el desarrollo y las actualizaciones de sus productos y servicios, así como en el proceso de compra y el servicio de atención al cliente.
3. Convertir a los clientes en embajadores de la marca
Los clientes se enamoran de las buenas marcas, de lo que representan y de la historia que cuentan. Tener una historia de marca emotiva es importante tanto para captar clientes como para retenerlos. Y cuando una buena historia de marca puede convertir a los clientes en embajadores de la marca, se ha conseguido un home run.
Los embajadores de marca le apoyarán, no sólo por el servicio que presta, sino porque están profundamente conectados con el propósito superior de su marca.
Si pensamos en el embudo de ventas, las personas que oyen hablar de su empresa a través de los embajadores de marca pasarán automáticamente a la parte de consideración del embudo de ventas. Esto significa que no tendrá que invertir tanto tiempo ni dinero en actividades de marketing centradas en la concienciación. Además, es más probable que estas personas consideren la posibilidad de comprar debido a la mayor confianza que les inspira haber oído hablar de usted a otra persona.
El boca a boca, sin lugar a dudas, tiene la tasa de conversión más alta de cualquier tipo de actividad de marketing. Por lo tanto, cuanto más pueda aumentar el número de personas comprometidas con su marca, más éxito tendrá.
La creación de embajadores de marca debería ser un objetivo clave de cualquier equipo de marketing. Esto incluiría estrategias como el desarrollo de una historia de marca convincente y emotiva que resuene con su público. También incluye cosas como los programas de recomendación y la creación de contenidos gratuitos de alta calidad que eduquen o entretengan (sin pedir ventas).